无论多么复杂深奥的事物

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人非草木,孰能无情。我们如何才能够反客为主,使自己站在更有权力的位置上呢。 我们如何能削弱对方的权力感知,并因而提升我们的地位、强化我们的定位以及增加我们的自信心呢。 其中有一个办法就是要拥有或者创造三个可选项,也就是说,你有三种选择,可以决定自己到底做什么事、怎么做。 无论你是销售者还是购买者,都应该做到这一点。当你找回过去不 为你所知的某一位内在谈判者时,你就在同时掌握了它所具有的全部技能。 一旦你找回了全体四大成员,你的船长就能把它们全部调动起来,释放出它们全部的力量,最终将你的影响力发挥到最大。为此,在谈判过程中我们需要有意识地穿插各种反对的声音,或是对协议草案和对手的批判,或是对手对我方意见的反驳。自我评估测试 1.请回忆起最近经历的一次谈判情形并在脑海中牢记。 2将下面的分表中的问题通读一遍。 然后对你自己的谈判技巧和能 力等方面做出评分。 从评分表中1到5的登记中选取一个为自己打分:1代表很差,5代表非常好。很少还有活着的人记得那传奇的一天。 朗费罗歌颂了传说中的保罗里维尔,他可能是美国历史上最有名的守望者。 作为美国独立战争时期的一名爱国者,保罗里维尔一直在观察英国军队的动向。 与所有的优秀守望者一样,他也发明了一整套做法来向殖民地民兵警示敌情。自肯尼迪当选总统后不久,美国开始策划颠覆古巴的共产主义政权,〔I八为此制定了入侵古巴的计划,最终导致了皮克斯湾事件。

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看看你能不能领会其中的寓意 呢。在我提供的谈判节约计算表中,你会看到我增加了第三个目录,叫作软货币交易,或者以物易物。 如果你用自己的技能去帮助别人,而作为回报别人也用他们自己的技能来帮助你,那么这样做所剩下的钱,储量是惊人的。”亚历山大表示同意:“好吧,这是他们的损失。留心故事 强力说服对手的方法一一讲故事 无论多么复杂深奥的事物,如果以故事的形式表现就会方便记忆。 凡事皆有前因后果,人们也习惯结合因果关系进行说明。 如果从原因到结果的脉络十分清晰,人们不仅容易铭记,而且会轻易相信。 梦话也会有人信 故事的表现形式对谈判具有显著效果。 例如在商议合作事宜时,听了“合作后就能开发祌奇的新药”这则故事后,人们记住了内容,并且心生向往。在大约32岁的时候,人们往往处于适度或极度的雄心勃勃的状态,他们在业务方面开始承担更加重要的职责,并且开始意识到他们必须为之努力。我们举贝拉的例子。 她很喜欢自己恋人的一面。从提供免费赠品切入,慢慢诱导顾客买下小额商品乃至高价物品,这类商家催眠式的推销法堪称此战术的经典应用。 从表现来说,此战术抓住了人们的“一贯原则”〔《影响力一一为什么人们会动摇。 》,罗伯特恰尔蒂尼4著,诚信书房2007年出版,第121页),即人们总希望自己的决定可以贯穿始终,所以不愿轻易改变最初的决定。 对策 此战术是一个逐级递进的过程,因此,我们需要在每一级的最末停顿下来、冷静分析协商的内容。 警惕对手的“花言巧语”,对每一项提议仔细分析,认清接受后会给自己带来哪些利弊。 随口答应就会疏于防范,也不会深究,对手的要求在不知不觉中越来越于我方不利。 最后通牒战术 今天是最后机会。” 我看到几乎没有人举手,只有少数几个人点头。 当然,正确答案应该是我们每个人都是谈判者。 我们无时无刻不在谈判一一我们和自己的孩子们谈判,和伙伴们谈判,和配偶谈判,和公司同事们谈判,和客户谈判,甚至和我们自己谈判。




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